Usar o termo “persuasão” pode parecer um pouco forte, pois traz a idealização de enganar, de manipular, de convencer alguém inconscientemente e até emocionalmente a fazer a sua vontade.
Isso parece um tanto quanto antiético. No entanto não é bem isso.
A Persuasão NÃO é manipulação, não é uma forma de levar outras pessoas a realizarem os seus desejos e muito menos uma maneira de levar vantagem sob alguém.
Mas o que é a persuasão?
A persuasão é uma estratégia de comunicação a qual utiliza recursos lógicos, racionais, simbólicos ou subjetivos a fim de influenciar alguém a aceitar uma ideia ou realizar determinada ação.
Quantas vezes escutamos de clientes no banco que "o banco só quer me enganar", "o banco rouba o dinheiro da gente", entre outras reclamações.
Muito pelo contrário, no banco, o nosso objetivo é ajudar e facilitar para que as pessoas realizem seus sonhos, temos a solução para o que eles precisam, concordam?
Então como mudar esses pensamentos e colocar na cabeça de alguns clientes que se trata de um ganha-ganha, que ninguém precisa perder para o outro ganhar?
Deste modo a arte da persuasão está totalmente ligada a isso, é neste momento que ela entra em cena, desde que usada com ética e integridade.
Atualmente a persuasão é uma das competências mais buscadas no mercado, não apenas em bancários, mas em diversos outros tipos de profissionais de segmentos diferentes.
É primordial para um bancário conseguir fechar suas vendas e bater suas metas, sabendo usar a persuasão como técnica.
Neste contexto, separei neste artigo algumas dicas e gatilhos mentais valiosíssimos para você arrasar em suas vendas dentro do banco.
1 . Ouça o cliente e conheça as suas maiores objeções
Antes de tudo, você precisa conhecer o perfil do cliente e procurar entender quais são suas objeções, ou seja, identificar os sinais de interesse: Qual é o seu maior desejo? Qual é o problema do qual você pode apresentar a solução?
Fique atento a cada detalhe, pois você precisar mostrar a solução para que ocorra a venda.
Conheça o seu cliente, o foco tem que ser nele, ele gosta de ser ouvido, demonstre atenção em tudo que ele te falar, seja atencioso, entenda suas necessidades, seja educado, respondas suas perguntas e duvidas e demonstre empatia.
2 . Autoridade e propriedade sobre o produto
É primordial, que você tenha autoridade e conheça a fundo o produto que está oferecendo.
Por isso se dedique e estude até conhece-lo, sem deixar espaço para dúvidas.
Além disso, você precisa realmente acreditar e confiar neste produto.
Tenha propriedade, passe segurança.
Se pergunte sempre “Eu compraria o produto que estou oferecendo? ”, se a resposta for não, você está fazendo isso errado.
3 . Ganhe a confiança do cliente e crie um relacionamento
Chame o seu cliente pelo nome, isso faz com que ele se sinta reconhecido e especial.
Além de ser um gesto de gentileza, usar o nome da pessoa reforça o relacionamento e mostra respeito.
Seja seguro e passe confiança ao seu cliente, tenha postura mas não seja tão formal, algumas pessoas têm um atendimento frio e robotizado, precisamos de calor humano, mostre que você é gente como ele, tente usar uma linguagem mais simples, mais descontraída.
Crie um vínculo emocional de modo sutil. Mas tenha cuidado, para não ser forçado, exagerado e muito menos invasivo.
Precisa ser sincero acima de tudo.
Se o cliente confia em você, certamente ele confia naquilo que você oferece, se você diz acreditar no produto, terá argumentos para influencia-lo.
4 . Desperte a curiosidade e crie uma necessidade
Faça com que o seu cliente deseje tanto o seu produto, até que ele se torne uma necessidade.
Mostre a ele todos os pontos positivos e benefícios que este produto trará a sua vida.
Não foque nas características e sim nos benefícios, no que o cliente irá ganhar.
Dê exemplos reais de conquistas e satisfações de outros clientes, mostre todas as possibilidades de prazer que ele terá com essa aquisição.
Lembra o primeiro tópico deste artigo, onde eu falo para identificar as necessidades e objeções do seu cliente?
Então, este é o momento de você oferecer a solução.
Enfim, bancário, se, enquanto você lia este artigo, eu consegui despertar sua curiosidade e te convencer de que deve aprimorar esta técnica, é porque consegui te persuadir, usando as ferramentas corretas.
Lembre-se, a persuasão é a mais importante técnica de venda dentro das competências de um bancário e devemos aprimora-la e utiliza-la diariamente.
Abraços.
Paula Queiroz