O que pesa mais, preço ou valor? Para a maioria das pessoas, digo, com toda certeza, que ainda é o preço. Infelizmente a nossa cultura não nos ensinou a dar valor pelos benefícios de algo, qualidades. Então, como competir com a concorrência com taxas mais baixas?
As pessoas tendem a se desesperar quando a concorrência reduz o preço. Ficam malucos, não sabem o que fazer e acabam colocando o carro na frente dos bois. Analisando de uma maneira geral, isso é comum, porém, muito maléfico para a pessoa e a empresa em si. Não importa qual é o seu cargo, o produto que vende e a empresa que você trabalha, você sempre terá concorrência. E se não entender isso, ficará muito difícil se destacar no mercado e conseguir atingir seus objetivos, metas e ter sucesso na carreira bancária.
Quando o cliente compara apenas taxas, tarifas, ele não está vendo valor na empresa, valor no seu atendimento e, por isso, ele vem e vai apenas pelo “preço“. Ele não é fiel à empresa, ao atendimento e diferenciação que a empresa ou você proporciona. Esse cliente não está enxergando valor na empresa. Não adianta você citar os diversos benefícios que ele terá, ele só ouvirá: taxa alta, taxa alta, taxa alta. Então, o que fazer?
Separei 7 dicas para que você se antecipe e esteja cada vez mais preparado para competir com sua concorrência:
1 - Pesquisa e análise dos concorrentes: Você sabe o que seu concorrente está vendendo? Diferenciais? Taxas? Tarifas? O que oferece? Pesquise, conheça o máximo que puder da concorrência e seus produtos, benefícios, e tudo o que puder extrair de informação.
2 - Conhecendo seu público: Assim como você tem de conhecer a concorrência, deve conhecer o seu cliente. É de extrema importância entender suas preferências e necessidades. Eu sei que pode ser loucura quando se tem uma carteira gigante, porém, alguns comportamentos, desejo e problemas são comuns entre eles, descubra quais são.
3 - Entendendo quais são os seus diferenciais: Saber e entender os seus diferenciais te coloca à passos largos da concorrência. Se coloque em uma posição de imponência, mostrando cada diferencial, seu atendimento personalizado e os motivos pelos quais ele (cliente) gostará mais de estar ali comprando com você.
4 - Valor os clientes fiéis: Você tem que lembrar de cada cliente que está contigo fielmente. Ligue ou mande um e-mail quando puder, não só o procure quando quiser vender.
5 - A equipe mais engajada deve ser a sua: Quando temos uma equipe engajada, todos com o mesmo propósito, trabalhando em prol da melhora satisfatória dentro do banco, tudo fica muito mais fácil. Treine sua equipe, se alinhem e sejam os melhores dos melhores.
6 - Acompanhamento de tendências: É sempre bom estar atento no que anda acontecendo no mercado, pois fica mais próximo do cliente atual, de sua necessidade antes mesmo que ele saiba que ela exista.
7 - Confiar no produto que vende: Essa ficou por último, mas é, talvez, a mais importante de todas as dicas. A confiança no que vendemos é algo de muito valor para a realização da venda em si. Se você não confia no que vende, quem for comprar, também não vai confiar e não irá levar. Confie, passe essa confiança para seu cliente.
Espero que com essas dicas você entenda um pouco mais sobre fazer a diferença no meio da concorrência sem precisar competir por taxas e entrar na guerra de “quem dá mais”. Adapte isso a sua realidade, mostre o seu valor e o valor do banco em que trabalha e tudo fluirá melhor. Confie na instituição e no seu trabalho, no seu potencial, e verá que você pode tudo e conseguirá tudo o que quiser!
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Abraços.
Paula Queiroz